perte d'un client important

Les clés pour surmonter la perte d’un client important.

En tant que freelance et indépendant, nous avons toutes et tous dû faire face, un jour ou l’autre, à la perte d’un client important.

Dans les deux cas, c’est rarement une nouvelle qui fait plaisir. Enfin, sauf quand votre client était un enquiquineur chronophage et que c’est vous qui avez mis fin au contrat.

Par contre, quand la fin de contrat arrive subitement, cela peut vous laisser abasourdi(e). Même si vous vous y attendiez.

Comment l’affronter ? Comment rebondir ? Et surtout, comment éviter ce genre d’incidents de parcours à l’avenir ?

Je vous propose quelques pistes de réflexion.

 

Avant la mauvaise nouvelle

Parfois, vous le voyez venir. Peut-être parce que vous estimez que votre travail n’est pas aussi bon qu’avant ? Ou peut-être parce que votre client vous en demande toujours plus tout en refusant de réévaluer son budget.

Dans tous les cas, si vous voyez que votre prestation commence à aller à vau-l’eau, n’attendez pas pour réagir. La première chose à faire est de parler ouvertement avec votre client. Dites-lui ce que vous ressentez et faites-lui savoir que ce qu’il vous demande ne vous correspond plus.

Le tout étant de rester ouvert au dialogue et de ne pas vous fermer.

Évidemment, si vous êtes en position de faiblesse, vous aurez du mal à faire valoir votre point de vue. C’est le cas souvent des autoentrepreneurs et indépendants qui n’ont qu’un seul client. Surtout s’il assure la majorité de votre chiffre d’affaires.

Il va être plus facile de négocier avec une petite entreprise qui a autant besoin de vous que vous d’elle qu’une grosse multinationale avec un fort turn-over.

Cela dit, dites-vous que si une personne fait appel à vous, c’est qu’elle a besoin de vos services.

En vérité, c’est pour cela que je n’aime pas parler de client, mais plutôt de partenaires.

Vous êtes deux entreprises qui ont chacune besoin l’une de l’autre.

Dans tous les cas, ne prenez jamais un client comme acquis. Même si vous travaillez ensemble depuis longtemps, il peut y avoir de nombreuses raisons pour qu’il ne fasse plus appel à vous.

Par exemple :

  • L’équipe change et emploie sa propre stratégie (et vous n’en faites plus partie) ;
  • La personne qui fait appel à vous décide d’aller voir ailleurs ;
  • Votre client n’a plus de budget ;
  • Votre client n’a tout simplement plus besoin de vous ;
  • L’entreprise préfère maintenant réaliser la tâche qui vous était confiée en interne ;
  • Vous êtes devenu(e) trop cher/ère ;
  • Vous n’êtes plus indispensable et l’entreprise a décidé de faire des économies en ne vous payant plus ;
  • Etc.

Donc, les conseils que je vous donne :

  • Faites une veille régulière afin d’être toujours au courant des dernières évolutions de votre secteur ;
  • N’ayez jamais qu’un ou deux clients (plus facile à dire qu’à faire au début, j’en conviens) ;
  • Privilégiez un grand nombre de petits clients plutôt qu’un petit nombre de gros clients afin de n’être jamais en position de faiblesse ;
  • Ne vivez pas au-dessus de vos moyens pour ne pas vous retrouver avec le couteau sous la gorge dans les moments les plus difficiles ;
  • N’arrêtez jamais votre prospection.

 

Affronter ce moment difficile

Nous y voilà : la décision est tombée. Malgré toute votre bonne volonté, votre client n’a plus besoin de vous.

Si c’est un petit client, vous ne vous faites pas trop de soucis. Vous savez que vous en retrouverez d’autres.

Si c’était un gros client, le doute commence à vous envahir. C’est tout à fait normal. Vous êtes en train de vivre une sorte de petit deuil (à nuancer en fonction de l’importance de votre client).

Il vous faudra passer par 5 étapes :

  • Le choc lié à la nouvelle ;
  • Le déni : « c’est pas possible ? Je ne viens pas de perdre mon plus gros client ! Pas maintenant ! » ;
  • La colère : « pourquoi maintenant ? Pourquoi me virer moi et pas un autre ? »
  • La tristesse : « mon entreprise est fichue » ;
  • L’acceptation : « c’est pas grave, je vais retrouver d’autres clients ».

Quand on perd un proche, on peut se donner le temps de se reconstruire. Pour une entreprise, il faut vous remonter les manches rapidement pour ne pas mettre la clé sous la porte.

Ainsi, vous pouvez en profiter pour prendre quelques jours de vacances afin de vous donner le temps de réfléchir à la suite des choses.

Vous pouvez aussi profiter de ce temps libre pour faire des activités enrichissantes qui vous permettront de prendre un peu de recul.

À ce moment, vous pourrez avoir envie de tout arrêter. Discutez-en avec vos proches et donnez-vous un ultimatum ainsi qu’un objectif : « dans 6 mois, si je n’ai pas réussi à retrouver X clients et à faire X € de chiffre d’affaires, je dois me rendre à l’évidence qu’il est temps de faire autre chose ».

Mais surtout, ne prenez aucune décision sans avoir pesé le pour et le contre. Vous pourrez le regretter plus tard. Et ne vous réfugiez pas dans des contrats faciles à récupérer, mais chronophages et peu rémunérateurs.

Si l’activité reprend (ce que j’espère pour vous), vous vous en mordrez les doigts.

 

Les clés pour rebondir

Pour rebondir après ce genre d’échecs, vous avez plusieurs solutions.

La première consiste tout simplement à reprendre votre prospection comme avant (ou à l’intensifier si vous ne l’aviez jamais arrêtée). Si vous avez trouvé votre premier client comme cela, vous n’aurez aucun mal à en trouver d’autres.

Quelques idées, pêle-mêle :

  • Prendre contact avec des professionnels sur les réseaux sociaux professionnels ;
  • Parler de votre recherche de mission à vos proches ;
  • Assister à des événements dédiés à l’entrepreneuriat ;
  • Faire des réunions de networking et du speed-meeting entre professionnels ;
  • Reprendre contact avec vos anciens clients: d’ailleurs, même si vous ne travaillez plus avec eux, n’hésitez pas à leur envoyer un message au Nouvel An, par exemple. Cela pour vous rappeler à eux.

La seconde, c’est si vraiment vous vous retrouvez sur la paille, sans moyen de payer vos factures. Il vous faut alors trouver de l’argent très vite. Vous pouvez alors opter pour un CDD ou de l’Intérim. De toute façon, il ne faut pas se leurrer : vu l’état actuel du marché du travail, vous aurez beaucoup de mal à trouver directement un CDI. Et au moins, ça a l’avantage de vous laisser le temps de vous questionner sur votre futur professionnel.

Le tout étant de demander à votre employeur s’il n’y a pas de clause dans le contrat concernant le fait d’être auto entrepreneur et salarié en même temps (clause de non-concurrence, par exemple).

Pendant que vous gagnez un revenu qui vous permet de subvenir à vos besoins, n’hésitez pas à répondre aux annonces que vous trouvez. L’avantage étant que vu que vous n’avez pas beaucoup de temps pour vous, du fait de votre emploi, vous allez éviter celles qui sont le moins rémunératrices.

De plus, en n’étant pas la tête dans le guidon, vous prendrez un peu de recul vis-à-vis de votre activité d’indépendant. Si vraiment vous voyez qu’il est difficile de retrouver des clients intéressants, peut-être est-il temps de vous réorienter vers une autre activité, capable de vous rendre heureux/se et de vous apporter plus de sérénité ?

Il existe des cabinets de recrutement pour chaque secteur. Privilégiez le vôtre (évidemment). Quoique cela peut aussi être l’occasion de tester d’autres métiers, proches de vos compétences ou de faire une formation.

Enfin, remettez à jour vos CV et vos profils en ligne si vous ne l’avez pas déjà fait.

Un excellent site que je vous conseille : Doyoubuzz. Vous avez de nombreux outils pour créer un beau CV en quelques clics et le partager sur différentes plateformes d’emploi.

Et pourquoi ne pas profiter de ce temps libre pour créer un site perso/pro si vous ne l’avez pas déjà fait ? Avec un CMS tel que WordPress, vous créez votre blog facilement. Pour les sites e-commerce, je vous conseille Prestashop. Il existe ici d’autres outils tels que Drupal, Joomla, Magento ou osCommerce.

 

Dans tous les cas, voyez toujours le bon côté des choses. La perte d’un client n’est pas un moment agréable, c’est clair. Pourtant, c’est un des aléas du statut de freelance (et de chef d’entreprise). Les contrats n’ont pas une durée illimitée.

Ça vous rappelle qu’il est toujours indispensable de faire un minimum de prospection. Et surtout, c’est un moment idéal pour vous remettre en question.

Ce qui me semble primordial pour tout bon freelance (surtout dans des métiers créatifs).

3 réflexions au sujet de « Les clés pour surmonter la perte d’un client important. »

  1. L’article a tout à fait raison, il est très difficile de vivre la perte d’un client important, surtout quand on a plus les moyens de payer ses factures. Je ne minimise en aucun cas ce que ses gens vivent, mais les conseils avancés par l’auteur sont tous vrais. Merci pour cet article, qui aide vraiment les personnes dans le besoin.

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